Existenzgründung

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Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse

Ich habe von der strategischen Planung einer Existenzgründung gesprochen. Was bedeutet das?

Eine Strategie zu entwickeln meint für uns, ein Konzept zu entwickeln, um unsere formulierten Ziele zu erreichen. Diese Strategie erfüllen wir mit der Erstellung eines Businessplanes. Sie merken, ich sage nicht, dass wir den Businessplan für die Banken oder potentielle Geldgeber und Geschäftspartner aufsetzen. Nein, der Businessplan ist die intensive Auseinandersetzung mit unserer eigenen Existenzgründung. Wenn wir alle Punkte, die ein Businessplan enthalten sollte, erfolgreich durchdacht haben und wir die Chancen und Risiken vernünftig und möglichst objektiv dargestellt haben, können wir erst entscheiden ob wir mit unserer Geschäftsidee den Schritt in Selbstständigkeit wagen sollten. Kommen wir hierbei zu einer positiven Aussage, können wir den Businessplan unseren potentiellen Geldgebern vorlegen. Daher vertrete ich die Ansicht, dass sie sich den Businessplan nicht von externen Beratern schreiben lassen sollten. Beschäftigen Sie sich intensiv damit und formulieren sie mit ihren eigenen Worten ihre Erkenntnisse.

Bevor sie aber ihren Businessplan schreiben können, müssen sie den fundamentalsten Teil ihrer Planung leisten. Die intensive und sorgfältige Analyse des Marktes in dem sie sich selbstständig machen wollen, ist der entscheidendste Teil ihrer Planung. Nur durch das gründliche Studieren des Marktes können sie die Chancen und Risiken ihrer Existenzgründung realistisch einschätzen.

Um eine realistische Marktrecherche durchzuführen, ist viel Arbeit erforderlich. Bedenken sie aber: Der Erfolg ihres Unternehmens wird nur eintreten, wenn sie sich im Markt positionieren können, daher dürfen sie ihre Mitbewerbe und ihren Absatzmarkt nie unterschätzen! Die Arbeit, die sie in die Marktanalyse investieren wird sich später auszahlen.

Für eine gute Marktanalyse beantworten sie die Fragen nach der Größe des Marktpotentials, welche anderen Anbieter sind schon im Markt vertreten, was sind ihre Schwächen und was sind ihre Stärken. Vergleichen Sie sich mit ihnen. Gerne können sie das auch in eine Tabellenform machen. Hierzu unterscheiden sie in der Tabelle nach: Größe, Mitarbeiterstamm, Marktanteil, Preis, Umsatz, Gewinn, Qualität, Service. Wenn für ihre Existenzgründung auch Lieferanten wichtig sind, nehmen sie in der Tabelle am besten auch auf, welche Mitbewerber ihre angedachten Lieferanten ebenfalls beliefern. Denn unter Umständen können hier Hindernisse auftreten, die z.B. durch eingeschränkte Belieferung durch Konkurrenzschutzklauseln ihren Eintritt in den Markt erschweren.

Wichtige Erkenntnisse liefert auch eine Vergleichstabelle, in der sie nur die vorherrschende Wettbewerbssituationen darstellen. Unterscheiden sie hierbei nach Aggressivität der Werbung, das verfolgen einer eigenen Werbestrategie, Preisstrategie, Qualitätsstrategie.

Ihre Wettbewerbsanalyse liefert ihnen auch wichtige Erkenntnisse, wie ihre Dienstleistung oder ihr Produkt noch besser werden kann. Machen sie auch eine Bemerkung zu möglichen Veränderungen, die im Markt zu erwarten sind. Nennen sie die Markt- und Wachstumstrends. Erklären sie ihre Standortwahl anhand des Einzugsbereiches. Hierbei sind die Kaufkraft, die Wettbewerbssituation, die rechtlichen und behördlichen Auflagen im Einzugsbereich zu nennen.

Beschreiben sie präzise die Abnehmer ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung, denn bedenken sie der Kunde steht im Mittelpunkt ihrer unternehmerischen Tätigkeit. Um die Kundenanalyse ausreichend darzustellen, beantworten sie folgende Fragen: Wer ist ihre Zielgruppe und wie groß ist diese? Handelt es sich bei ihrem Kundenkreis um Endverbraucher oder um Zwischenhändler? Nennen sie möglichst das Alter, Kaufverhalten, sozialer Status, Berufsgruppe, Geschlecht, Einkommensverhältnisse ihrer potentiellen Kunden.

Falls ihre Produkte oder Dienstleistung von Unternehmen gekauft oder genutzt werden, beschreiben sie diese anhand z.B. folgenden Merkmale: Warenhändler, Dienstleistungsorganisation, Produzenten, Industrie, Handwerk, Behörden.

Informationen für ihre Marktrecherche können sie sich aus Zeitungen, Wirtschaftsmagazinen und Fachliteratur herauslesen oder im Internet ermitteln. Grundsätzliche Informationen zur wirtschaftlichen Situation in ihrer Region sind unter Umständen auch bei ihrer Industrie- und Handelskammer erhältlich. Ein wichtiger Informationspool stellen Messen dar. Hier bekommen sie einen Überblick über die aktuellen Trends und den neusten Technologien. Und vor allem können sie sich hier über die Leistungen ihrer Mitbewerber und ihrer Lieferanten informieren.

Die Wahl des Standortes kann der entscheidende Faktor für den Erfolg ihrer Selbstständigkeit sein. Eine gute Lage ihres Geschäftes kann helfen ihr Business präsent zu machen. Gerade wenn sie mit Laufkundschaft kalkulieren, fragen sie bei vorherige Mietern nach, wie deren Erfahrungen sind hinsichtlich von Kunden-Verkehrszeiten. Bitte Bedenken Sie, dass die Mieten in den Innenstädten meistens höher sind, diese höheren Fixkosten müssen sie durch die eventuelle höhere Laufkundschaft ausgleichen.

Die Markt- und Wettbewerbsanalyse ist harte Arbeit, sie kostet zumeist auch Überwindung persönlich oder über das Telefon zu recherchieren. Aber gerade durch die Gespräche mit ihren späteren Zuliefern oder Kunden bekommen sie wichtige Informationen für ihre Produkt-oder Dienstleistung! In diese Gespräche sollten sie sehr gut vorbereitet gehen, das heißt, sie müssen vorab überlegen, was sie überhaupt herausfinden wollen und was ihre Erwartungen von dem Gespräch sind! Schreiben sie sich diese Fragen und Erwartungen auf. Vermeiden sie Behauptungen mit denen sie ihre eigene Meinung in den Vordergrund stellen. Bedenken sie: wer fragt, spricht nicht zu viel und zusätzlich gibt er dem Antwortende das Gefühl, dass seine Meinung wichtig ist. Vielfach führt dieses dazu, dass ihr Gesprächspartner sie ausführlich über seine Bedürfnisse informiert.

 

 

 

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